文/陈璐沈阳药科大学工商管理学院
随着互联网的快速发展和医疗技术的进步，网上药品销售因其便捷性逐渐被大众接受。研究网上药品定价策略具有重要的现实意义。首先，网售药品的定价策略会直接影响药品的价格水平和消费者的购药选择。了解网售药品的定价策略对于预测市场变化和引导消费者行为具有重要意义。其次，网上药品销售平台的兴起为药品市场带来了更大的竞争压力，药品企业需要通过制定差异化的定价策略来提高市场竞争力。
数量折扣定价
企业可以根据不同购买量为消费者提供不同程度的折扣，以激励他们批量购买。这样做有两个目的：一是刺激消费者大规模购买，二是鼓励不同客户在同一企业采购。这种情况下，数量折扣可以通过累计数量和一次性数量两种方式来实现。累计数量折扣是指，在规定时间内，当顾客购买某种商品达到一定数量或总价值时，按照购买总额给予约定的折扣优惠。其目的是让消费者成为该企业的忠实客户，最终实现持续购买。
一次性数量折扣是指，购买某种产品并达到指定数量或金额要求时，可以享受相应的优惠力度。一次性数量折扣可以刺激消费者大量采购，能够迅速提高产品销量，继而吸引更多消费者进行大规模采购。
数量折扣具备显著的促销作用。企业因销量提升而获得的收益足以弥补单位产品利润降低所带来的损失。此外，销售速度的提升也在一定程度上提高了企业的资金周转率，降低了资金成本，最终实现企业盈利水平的提升。
如何准确选择折扣标准和比例，是执行数量折扣策略时面临的一大难题。企业决定折扣标准和比例时应该考虑以下因素：所销售产品的特点、企业的资金利润率、主要竞争对手采用的策略、产品成本水平、市场对该产品的需求规模、目标消费者的购买频率预期、企业设定的销售目标以及所在国家的商业惯例等。
成套组合定价
产品组合定价策略是根据不同产品组合之间的相互联系和市场实际状况而灵活调整价格的策略。在产品组合中存在相互关联的商品时，企业会根据整体毛利率进行定价。对于可以相互代替的商品，企业会采取不同定价策略。一方面，企业会提高顾客喜闻乐见的商品价格，以获取更高的利润;另一方面，企业会降低购买率较低的商品价格，以改善滞销情况，并使得两种商品互相受益，从而增加企业总体利润。
产品组合定价有多种方式，最常见的是产品线定价。所谓产品线定价，就是根据消费者对于同一产品线不同层次产品的需求情况，特别安排不同层次的产品和价格点。除产品线定价外，还有其他产品组合定价策略，其中之一是任选产品定价，即允许消费者在购买主营商品时根据自己的需求任意选择其他商品或附属配件进行组合。另一种常见的组合定价方法是，通过低价销售主产品来吸引顾客，再通过高价附属产品获取利润。如果副产品对某些消费群体而言具有一定价值，那么在定价时应根据其价值来确定价格。当公司通过其他方式获得更多利润时，就有可能降低其主要产品的价格。这种策略可以帮助公司提高交易中的竞争力。
如果需要销售多种不同产品或产品项目组合，可以考虑捆绑定价和搭配定价策略。捆绑定价是将若干种商品捆绑在一起，并按照低于各自买卖时的总价款进行销售。而搭配定价策略则是将不同产品归纳组合成一套，并据此确定价格。通过产品组合，企业可以提供更加全面和个性化的解决方案，从而提高消费者对其产品的认可度和购买意愿。此外，附加商品差别定价也是一种常见定价策略。当消费者选择不同附属产品时，主导产品的价格会有所不同，这种定价策略可以根据附加商品的成本、需求和市场竞争情况进行调整。
差异化定价
差异化定价是一种灵活的定价策略，它根据不同产品的特点、目标消费群体等因素来制定不同的售价。这种策略的优势在于，它允许企业更好地满足不同消费者的需求，同时也有助于提高产品附加值。
企业首先可以根据产品的独特性来制定价格。不同的产品具有不同的特点和功能，这些特点和功能可以成为制定价格的依据。在药品行业，某些药品可能具有独特的配方、先进的技术或卓越的品质，这些特点可以成为制定较高售价的依据。因为消费者在选择药品时，往往会考虑到药品的疗效和安全性，而这些独特的配方、技术和品质往往可以增加药品的疗效和安全性，从而使消费者愿意支付更高的价格。
企业还可以根据不同消费者群体对产品的需求和购买能力来制定不同售价。例如，市场上有些药品是针对高端消费者的，这些药品往往具有更好的疗效和更高的品质，因此它们的售价会相对较高。
此外，不同消费者在消费理念和购物习惯上也存在着显著差异，这些差异主要体现在不同年龄群体之间。年轻人更倾向于网络消费，他们习惯于使用互联网平台进行商品浏览、比较和购买。他们追求时尚、便捷和新颖性，在线支付和配送服务也符合他们的需求。相反，年长者更喜欢到实体店购买商品。他们对产品质量、服务态度和面对面沟通有更高的要求。实体店提供了他们与销售人员交流咨询的机会，并能够通过亲身触摸、试用等方式来评估产品。
因此，药企不仅要根据消费群体制定不同售价的药品定价策略，还要去了解并掌握每个消费个体的特点及行为习惯，有了这些，就可以帮助企业更精准地满足消费者需求，提高市场竞争力。
除了产品本身的特点外，企业还可以通过提供优质的售后服务、增加附加值等方式来区分产品，并相应地制定价格。例如，一些药企可能提供更全面的医生咨询服务或患者教育，这些附加值可以成为制定较高售价的因素。因为这些优质的售后服务和附加值可以增加消费者对药品的信任，提高药品的吸引力，从而使消费者愿意支付更高的费用。
